商品滞销三宗罪，药店一不小心就中招!

滞销积压是零售药店在经营管理过程常见的问题之一。为了减轻滞销积压带来的压力，某些门店也疲于经常性地进行滞销积压消化。之所以频频中招，主要还是因为某些内部管理上的缺失。

凡事豫则立，不豫则废。言前定则不跲，事前定则不困，行前定则不疚，道前定则不穷。因此在第四季度，除了要利用销售旺季最大限度地进行滞销积压商品处理外，还应该着眼来年，建立和完善规避滞销积压品形成的机制。

罪状一：采购管理不当

从物流环节来看，造成商品滞销的首要原因就是采购不当，具体体现为不能根据实际销售情况或季节变化制定合理的采购计划，从而导致商品动销率低、库存周转高、商品严重滞销的情况，例如：

1.未结合实际销售进行采购。往往在很多药店的请购数量是由柜组负责人员统计上报，如果店长不能再此基础上结合销售数据进行审核，不仅容易造成畅销商品缺货，而且容易造成滞销商品的大量积压。而在采购环节，仅凭经验型的采购方式也是造成滞销品存在的原因之一。

2.采购数量不足最小起购量。在采购过程中，某些商品因为日均销售数量较小，往往一定时期的销售量仍不能达到采购的最小起购量。在采购时，为了进行商品补充而超量订购，也是造成滞销品积压的原因之一。

3.季节性销售高峰后的补货。凭借数据的指导是不是就不会产生滞销品了呢?在实际采购过程中，尤其是针对某些季节性非常强的商品采购，如果只凭借数据作为采购依据，也很容易造成高峰期缺货，季节后滞销积压的情况。

4.同质化商品品规过多。缺乏合理的商品品类、品规管理，导致某些类别的商品品规数量非常多，且类别里的品规同质化又极其严重，造成滞销积压的情况也就正常了。

5.战略合作下的采购陷阱。越来越多的零售药店更重视与厂商的战略合作，但某些战略合作过程中，往往对零售门店采购有量的要求。如果零售门店不能根据自身的实际情况，盲目“合作”，大量引进新品、过份加大库存，同样也会造成较大的滞销积压。

6.有猫腻的采购行为。缺乏采购监督的情况下，也是造成滞销积压的主要原因之一。

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在采购环节避免滞销积压的产生，就应该首先经常性的进行品类或商品的销售分析，掌握商品销售的基本情况及规律，合理确定商品的品规数量、库存上下限;其次还要完善采购审核环节和采购责任，避免人为的滞销积压;第三应结合历史同期销售数据的变化，加强对季节性商品的管理，在季节初期做好门店备货，在季节末期消化库存;最后在与厂商战略合作时，一定要量体裁衣、适度而行，完善“一把手工程”下的采购缺失。

罪状二：销售管理不强

其次，实际销售管理的某些缺失，也是造成滞销积压的主要原因。具体体现为商品的陈列、培训、动销支持以及营销规划上，例如：

1.顾客看不到员工找不到。商品陈列缺乏良好规划，某些商品不仅顾客看不到，甚至于门店员工都不能找到，这势必会导致商品滞销和积压的产生。

2.销售人员对商品不熟悉。门店销售人员对商品特性不了解、对商品卖点未掌握，又缺乏对应的商品培训，从而导致员工不能卖、不敢卖。

3.销售激励的突然变化。在主推的销售模式下，基本上绝大多数商品都制定了相应的激励措施。但某些商品在激励政策发生变化后，员工的销售热情也随之发生了变化。值得一提的是，某些商品的零售价降价也会造成商品的滞销，主要是因为在主推模式下，尽管员工的激励是按着商品毛利率的水平分级制定，但实际金额却与零售价有关，导致销售人员不愿意再继续进行主推，从而导致销量下滑，形成滞销或积压。

4.产品不符合现有消费群需求。产品目标客群与门店现有客群不一致，自然也会造成商品无法实现销售预期，而形成滞销积压。

5.缺乏动销手段的支持。有些商品，特别是新品在导入期时，需要积累消费客群。这就需要针对这些类别的商品提供动销手段的支持，如商品推广、促销活动等。如缺乏这些必要的支持，则容易导致这些商品在门店长期沉寂，形成滞销积压。

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针对以上这些情况，在销售环节要避免滞销商品的形成，还应该完善门店商品陈列推广、员工培训和动销支撑，并且制定合理的员工激励措施，以提高商品动销程度，降低滞销积压产生的风险。

罪状三：库存管理不及

在实际工作中发现，除采购及销售环节外，库存管理环节也是容易造成滞销积压的主要原因之一。具体体现为物流环节脱节、催促销机制不完善、库存管理松懈等，例如：

1.到货后长期囤积在仓库。通常有企业在某些商品购进入库后，缺乏采购、配送、仓管和营运的有效衔接，导致这些商品长期积压总部仓库而不能下发门店进行销售，这就造成了物流环节上的滞销品产生。

2.缺乏滞销品跟踪和催销机制。重销售轻管理，只关注畅销商品的库存，而忽略滞销商品的库存管理，对滞销积压商品缺乏定期的跟踪和催销机制。

3.商品破损或效期无法销售。滞销品长期存放，导致包装发黄、破损或临近效期，导致滞销积压商品无法简单的通过店员销售进行处理，而继续滞销积压。

4.实际数量与电脑库存不符。管理过程中，因电脑数据与实际库存的不一致，导致滞销积压商品催促过程中的决策失误。

5.退换货商品未及时处理。退换商品不能及时处理，导致滞销积压商品要么在门店未及时得到处理，要么长期在公司退货库无人搭理。

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针对以上情况，应对物流各环节流程进行理顺，明确各岗位人员的权责，杜绝物流环节的“无人区”，还应该强化商品库存管理，做到库存账实基本一致、滞销积压商品专人管理。

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